«Сколько должна стоить моя франшиза?» — это первый вопрос, который задают предприниматели. Часто ответ ищут у конкурентов: смотрят среднюю температуру по больнице и ставят ценник «как у всех». Это фатальная ошибка.
Цена франшизы — это не цифра с потолка. Это математика, сложенная из ваших реальных затрат, ценности бренда и стратегии захвата рынка. Давайте разберем две главные составляющие: паушальный взнос (цена входа) и роялти (регулярные платежи).
1. Паушальный взнос: это не чистая прибыль
Многие думают: «Я продам франшизу за 5 миллионов, и это мои деньги». На самом деле, паушальный взнос — это оплата за ваши услуги по открытию партнера. Если вы не посчитаете себестоимость запуска, вы можете сработать в минус.
Что входит в себестоимость франшизы?
Когда вы продаете франшизу, вы обязуетесь помочь партнеру запуститься. Это стоит денег:
Антикейс: Компания продавала франшизу за 5 миллионов тенге (около $10 000). Им казалось, что это прибыль. Но когда мы посчитали их реальные расходы на выезды, обучение и поддержку, выяснилось, что себестоимость запуска превышает эту сумму. Они тратили больше, чем зарабатывали, фактически кредитуя своих партнеров .
Какую наценку делать?
Для первых 1–3 франшиз мы рекомендуем ставить небольшую маржу — 20–30% сверху себестоимости. Ваша цель на старте — не заработать миллионы, а получить успешные кейсы. Когда у вас будут партнеры, которые отбили вложения и довольны, вы сможете смело поднимать цену.
Пример: Франшиза Halal Beauty. В 2021 году они продавали франшизу дешевле $10 000. Наработав базу и кейсы, к 2024 году они подняли цену до $20 000, потому что теперь продают гарантированный результат и сильное комьюнити .
2. Роялти: аренда вашего бренда
Если паушальный взнос вы получаете один раз, то роялти — это ваши «длинные» деньги. По сути, это арендная плата за пользование вашей бизнес-моделью и брендом.
Три схемы расчета роялти:
Процент от оборота (Классика). Обычно это 3–5% от выручки (грязными). Важно брать процент именно от оборота, а не от чистой прибыли.
Фиксированная ставка. Партнер платит твердую сумму (например, $500 в месяц) независимо от
выручки.
Скрытые роялти. Иногда компании заявляют «Роялти 0%», но зарабатывают на другом:
Итог: Цена должна быть обоснована
Не бойтесь называть высокую цену, если она подкреплена ценностью.
Считайте себестоимость, закладывайте риски и помните: франшиза — это игра вдолгую. Лучше продать дешевле, но адекватному партнеру, который будет платить роялти 5 лет, чем сорвать куш на паушальном взносе и получить закрытую точку через полгода.
Цена франшизы — это не цифра с потолка. Это математика, сложенная из ваших реальных затрат, ценности бренда и стратегии захвата рынка. Давайте разберем две главные составляющие: паушальный взнос (цена входа) и роялти (регулярные платежи).
1. Паушальный взнос: это не чистая прибыль
Многие думают: «Я продам франшизу за 5 миллионов, и это мои деньги». На самом деле, паушальный взнос — это оплата за ваши услуги по открытию партнера. Если вы не посчитаете себестоимость запуска, вы можете сработать в минус.
Что входит в себестоимость франшизы?
Когда вы продаете франшизу, вы обязуетесь помочь партнеру запуститься. Это стоит денег:
- Командировочные расходы: Перелет, проживание и питание вашей команды открытия (старт-группы).
- Зарплатный фонд: Оплата времени ваших сотрудников (технолога, маркетолога, менеджера по открытию), которые будут заниматься не вашим филиалом, а партнером.
- Первичный маркетинг: Часто выгодно включить в стоимость услуги по лидогенерации на первые 1–3 месяца. Это повышает ценность франшизы: партнер платит и знает, что клиенты у него будут .
Антикейс: Компания продавала франшизу за 5 миллионов тенге (около $10 000). Им казалось, что это прибыль. Но когда мы посчитали их реальные расходы на выезды, обучение и поддержку, выяснилось, что себестоимость запуска превышает эту сумму. Они тратили больше, чем зарабатывали, фактически кредитуя своих партнеров .
Какую наценку делать?
Для первых 1–3 франшиз мы рекомендуем ставить небольшую маржу — 20–30% сверху себестоимости. Ваша цель на старте — не заработать миллионы, а получить успешные кейсы. Когда у вас будут партнеры, которые отбили вложения и довольны, вы сможете смело поднимать цену.
Пример: Франшиза Halal Beauty. В 2021 году они продавали франшизу дешевле $10 000. Наработав базу и кейсы, к 2024 году они подняли цену до $20 000, потому что теперь продают гарантированный результат и сильное комьюнити .
2. Роялти: аренда вашего бренда
Если паушальный взнос вы получаете один раз, то роялти — это ваши «длинные» деньги. По сути, это арендная плата за пользование вашей бизнес-моделью и брендом.
Три схемы расчета роялти:
Процент от оборота (Классика). Обычно это 3–5% от выручки (грязными). Важно брать процент именно от оборота, а не от чистой прибыли.
- Почему: В странах СНГ прибыль легко «нарисовать» или скрыть расходы. Оборот контролировать проще через CRM и кассу.
Фиксированная ставка. Партнер платит твердую сумму (например, $500 в месяц) независимо от
выручки.
- Плюс: Стабильность. Вы точно знаете, сколько получите.
- Минус: Если партнер вырастет и будет зарабатывать $50 000, вы все равно будете получать свои $500. Можно привязать фикс к KPI: заработал больше — ставка выросла .
Скрытые роялти. Иногда компании заявляют «Роялти 0%», но зарабатывают на другом:
- Наценка на товар: Вы обязуете партнера закупать сырье или товар только у вас (с вашей наценкой).
- Субаренда: Вы сами арендуете хорошее помещение в ТЦ по оптовой цене и сдаете его франчайзи дороже .
- Маркетинговый сбор: Дополнительный платеж на рекламу бренда (федеральный маркетинг), который помогает качать узнаваемость всей сети .
Итог: Цена должна быть обоснована
Не бойтесь называть высокую цену, если она подкреплена ценностью.
- Если вы говорите: «Дай 10 тысяч долларов, вот тебе инструкция, разбирайся сам» — это дорого.
- Если вы говорите: «Дай 10 тысяч, мы приедем, настроим рекламу, обучим персонал и дадим первых клиентов» — это выгодно .
Считайте себестоимость, закладывайте риски и помните: франшиза — это игра вдолгую. Лучше продать дешевле, но адекватному партнеру, который будет платить роялти 5 лет, чем сорвать куш на паушальном взносе и получить закрытую точку через полгода.